Como cobrar um cliente: conheça 10 técnicas infalíveis

A inadimplência atinge 62 milhões de brasileiros atualmente. Diante desse cenário, empresas que trabalham com crediários e vendas a prazo precisam lidar com um desafio quase diário: cobrar clientes. É fundamental ter tato e jogo de cintura para encarar essa situação.

Pensando nisso, elaboramos 10 dicas sobre como cobrar um cliente. Continue a leitura e compreenda as melhores técnicas para exercer a cobrança sem prejudicar a imagem da empresa e o relacionamento com o cliente!

10 técnicas eficazes de como cobrar um cliente

Sabendo da situação das pessoas, é importante ter as melhores técnicas para fazer a cobrança em um tom amigável e eficiente.

Implementar algumas técnicas na hora de exercer um atendimento ou realizar uma ligação de cobrança pode ajudar a contornar a situação, resultando em uma decisão favorável para a empresa e para o cliente. Confira a seguir 10 dicas de como otimizar a cobrança!

1. Conheça o perfil do seu cliente

É importante avaliar se o perfil do público da empresa compõe-se por pessoa jurídica, pessoa física ou ambos. Considere essa informação, já que o procedimento é diferente para cada ocasião. Veja:

• pessoa jurídica: pagamentos são realizados por meio de duplicatas — o próprio banco emite o documento e faz o protesto automático;
• pessoa física: é necessário empenhar uma abordagem mais amigável antes de realizar a cobrança.

2. Tenha organização para exercer a cobrança

A adoção de um software pode organizar e otimizar o setor de cobranças de uma empresa. Utilizando a tecnologia, evita-se cometer erros — cobrar uma dívida que já foi paga, por exemplo.

Essas situações podem fazer com que a organização fique com uma má reputação para o cliente. Além de evitar isso, o software permite um monitoramento mais detalhado e controlado de cada caso.

3. Treine sua equipe da melhor forma

Fornecer capacitação e treinamento para as equipes que realizarão as cobranças é imprescindível para gerar resultados satisfatórios.

Faça algumas reuniões durante o ano para atualização e reciclagem dos profissionais. Quando seu time estiver alinhado às técnicas de cobrança propostas por ele, sua empresa poderá seguir um padrão de cobranças e ter mais eficiência no processo.

4. Estabeleça um tom amigável e respeitoso

Esse é um dos pontos cruciais para realizar uma cobrança e conseguir resultados positivos. Trate o consumidor com muito respeito, pois o motivo da dívida pode ser algo que também incomoda o cliente.

Utilize uma abordagem direta, mas sem agressividade. O artigo 42 do Código de Defesa do Consumidor também ressalta que não é permitido expor ao ridículo, constranger ou ameaçar o cliente.

É necessário ter em mente que esse consumidor que está sendo cobrado pode pagar a dívida e, se receber o atendimento com a abordagem correta, ainda pode voltar a fazer negócios com sua empresa.

5. Prepare-se para negociar

Oferecer condições diferenciadas e vantajosas para o cliente pode convencê-lo a firmar um acordo para o pagamento da dívida. O oferecimento de uma concessão pode ser o que o consumidor precisa para encaixar esse compromisso no planejamento financeiro dele. Algumas das condições que podem ser oferecidas:

• redução dos juros;
• renegociação da dívida;
• maior parcelamento.

6. Distancie qualquer tipo de conflito

É fundamental tomar cuidado com qualquer princípio de conflito entre você e o cliente durante a cobrança. Seja sempre claro na sua proposta, se mostre pronto a ajudar com as melhores condições, fale da possibilidade de parcelamentos para renegociação da dívida.

Infelizmente, alguns clientes se sentem intimidados quando são cobrados. Lembre-se de que você está dentro da lei e está fazendo uma cobrança justa, mas qualquer palavra dita de maneira inadequada ou tom de voz alto podem fazer com que uma simples cobrança se torne em algo desagradável.

O conforto do cliente no momento da cobrança importa muito, e isso pode fazer com que ele se mostre mais interessado em realizar o pagamento.

7. Saiba a hora de desistir

É muito comum em empresas de cobranças as várias ligações durante o dia, uma de cada atendente, para cobrar uma dívida de determinado cliente que nunca se mostrou interessado em quitá-la.

Isso pode ser um grande problema, pois você não dá o espaço necessário para que o cliente não se sinta acuado e intimidado. Faça apenas uma ligação ou envie um e-mail.

Se o cliente pedir dois dias para fazer o pagamento, aguarde o fim do prazo. Não é uma estratégia eficiente ficar ligando de hora em hora para efetuar uma cobrança. Em alguns casos, as ligações em excesso podem levar a processos — afinal, o cliente também tem seus direitos.

8. Evite métodos de cobrança ultrapassados

Alguns métodos podem ter sido eficientes e rendido resultados positivos no passado, mas hoje não servem para fazer uma cobrança.

Um deles é encher a caixa de correio com várias cartas da mesma dívida. Além da ineficiência, isso pode sair caro para sua empresa.

Vivemos na era da tecnologia e, com isso, ficou muito mais fácil entrar em contato com o devedor de maneira mais barata e sem desperdício de tempo.

9. Utilize lembretes de pagamento

Alguns clientes deixam de pagar as contas por falta de dinheiro, já outros simplesmente por não se lembrarem de efetuar o pagamento na data. Por isso, é muito importante que você tenha um lembrete das datas agendadas para pagamentos de seus clientes e os envie uma mensagem.

Nesse lembrete, evite ligações; apenas mande uma mensagem de texto para lembrar do pagamento.

10. Não se sinta mal por cobrar

Cobrar é fundamental para receber de clientes inadimplentes. Eles dificilmente vão se oferecer para pagar, portanto, cobre.

É comum que algumas pessoas não se sintam confortáveis ao efetuar uma cobrança, e é por isso que seu treinamento e/ou da sua equipe deve ser um dos pilares do seu negócio.

Siga essas técnicas de cobranças, faça o processo dentro da lei e você vai ter resultados positivos em seus contatos.

Confira quais são os melhores meios para contatar o cliente

Pense com cuidado em quais meios serão usados para entrar em contato com o cliente. Use o bom senso para não ser invasivo e não extrapolar as relações comerciais. Considere usar para a comunicação:

• e-mail;
• SMS;
• WhatsApp;
• ligação;
• carta.

Não se esqueça de que, mesmo devendo, aquele indivíduo é um cliente. Tenha empatia ao abordá-lo, uma vez que ele pode estar passando por um momento financeiro delicado. Faz-se necessário ser gentil e amigável, além de oferecer algumas boas condições para que a dívida seja quitada.

Neste conteúdo, você pôde conferir 10 dicas de como cobrar um cliente e garantir uma boa relação comercial futura.

Gostou das recomendações? Assine nossa newsletter e receba mais conteúdos como este diretamente em seu e-mail!