Psicologia do consumo: por que é estratégica para qualquer empresa?

Você já parou para pensar no que move o consumidor a comprar algum produto ou serviço? Nem sempre as aquisições são baseadas em necessidades, mas sim em desejos. É aí que entra a psicologia do consumo.

Personalidade, cultura, classe social e estilo de vida, por exemplo, influenciam as decisões de compra, mesmo que de forma inconsciente. Saber como isso funciona é fundamental para entender o comportamento do consumidor, colocá-lo no centro da estratégia e, claro, vender mais.

A seguir, você vai entender melhor o que é psicologia do consumo e como as empresas podem usar isso a seu favor. Boa leitura!

O que é psicologia do consumo?

É a ciência que estuda o comportamento do consumidor. Esse conceito começou a ser delineado por volta de 1950, nos Estados Unidos, no período pós-guerra e revolução industrial. Como nessa época a produção começou a ultrapassar a demanda, foi necessário criar mecanismos para incentivar o consumo. Foi nesse contexto que o entendimento sobre o comportamento humano começou a contribuir para o marketing.

Esse processo consiste em entender como o cliente consome, quais são seus desejos, quais são suas necessidades, quais são suas motivações e até quais são os sentimentos conscientes e inconscientes que a compra desperta. O objetivo de obter todos esses dados é garantir eficiência na gestão estratégia de negócios, melhorar o posicionamento da marca e vender mais.

Quais são os fatores que influenciam o comportamento do consumidor?

Trocar de carro, comprar um celular de última geração, fazer uma viagem internacional, por exemplo, nem sempre são aquisições motivadas por fatores racionais como utilidade e preço.

A verdade é que o processo de decisão de compra é bem complexo e existem diversos fatores intrínsecos que influenciam o comportamento do consumidor. São eles:

• cultura e subcultura: comportamento padrão que é reflexo da vida em sociedade, dos costumes locais, tradições, normas, religiões, entre outros;
• classe social: posição social que engloba aspectos socioeconômicos e padrão de vida do consumidor;
• família e amigos: pessoas próximas que têm poder de influenciar gostos e preferências de consumo dos demais membros do grupo;
• princípios e crenças: valores e convicções que guiam as atitudes do público. Quem é vegano, por exemplo, não consome produtos que usam animais como matéria-prima ou em testes;
• estilo de vida: interesses, gostos, hábitos etc;
• condição financeira: poder aquisitivo do consumidor;
• idade: crianças, adolescentes, adultos e idosos estão em estágios de vida diferentes. Sendo assim, comportam-se de maneira distinta na hora de consumir.

Como funcionam os gatilhos mentais?

Os gatilhos mentais são estímulos externos que fazem o cérebro tomar decisões rápidas sem precisar racionalizar muito aquilo. Esse recurso é responsável por boa parte das compras por impulso.

No entanto, vale lembrar que não se trata de trapaça, nem de contar mentiras para vender. Os gatilhos mentais são técnicas de persuasão usadas para envolver o consumidor e influenciar uma compra. As principais táticas envolvem:

• urgência: são incentivos para o consumidor cumprir uma ação em um curto prazo. Campanhas assim, geralmente, são finalizadas com chamadas do tipo “compre agora mesmo”, “é só hoje”, “última oportunidade”, entre outras;
• escassez: a ideia aqui é criar uma sensação de exclusividade, pois nem todo mundo terá acesso à oferta por causa do estoque limitado. Nesses casos, são utilizados gatilhos como “últimas unidades”, “edição limitada”, “exclusivo para os 100 primeiros compradores” etc;
• prova social: são conteúdos gerados pelos próprios clientes ou por influenciadores digitais que confirmam que aquela compra vale a pena. Resenhas de produtos, avaliações nas redes sociais, feedbacks e recomendações são alguns exemplos.

A psicologia do consumo é a ciência que estuda o comportamento de compra dos clientes para criar mecanismos de incentivo. Ao usar as estratégias certas, você consegue despertar desejo e estimular o cliente a fechar uma compra. Considerar esse aspecto, portanto, é essencial para o sucesso de uma empresa.

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