SPIN selling: como usar essa técnica para vender mais? Aprenda!

Algumas pessoas dizem que vender é uma arte, mas será mesmo? É importante saber que existem algumas técnicas eficazes que podem cativar seus clientes e melhorar os resultados do seu negócio. Uma delas é o SPIN selling.

O termo surgiu em 1988 no livro “Alcançando a Excelência em Vendas: Spin Selling”, do psicólogo de Neil Rackham. O conceito continua sendo muito utilizado para vendas com alto valor agregado.

Quer conhecer em detalhes essa metodologia, como utilizá-la e suas vantagens? Continue a leitura!

O que é SPIN selling?

Trata-se de uma técnica de vendas que consiste em convencer o cliente de que o seu produto ou serviço é a melhor solução para ele. Para isso, você se vale da situação e das necessidades que ele tem para destacar sua oferta: a ideia é que o próprio cliente conclua que você tem a melhor opção de negócio.

O vendedor utiliza a persuasão para criar um cenário seguindo alguns passos e não apenas apresenta sua proposta de maneira imediata, o que poderia dar margem para muitas objeções do potencial comprador.

Como essa metodologia funciona?

Até agora não falamos que SPIN é a sigla que indica como essa metodologia deve ser conduzida:

• Situation (situação);
• Problem (problema);
• Implication (implicação);
• Need-Payoff (necessidade).

São quatro tópicos que o vendedor deve seguir para conquistar seu cliente e concluir o negócio. Veja abaixo.

Situação

É o primeiro passo, momento em que você precisa coletar informações para compreender mais a fundo quem é o seu cliente, sua realidade e por que ele procurou sua empresa.

Problema

Aqui, o vendedor precisa auxiliar o cliente a descobrir os seus problemas e necessidades para que ele possa buscar uma solução.

Implicação

Nessa fase, você vai destacar os riscos desse problema e os prejuízos que isso pode acarretar, caso não seja buscada a melhor solução.

Necessidade

Por último, o vendedor vai apontar como tudo pode ser resolvido com o seu produto ou serviço, permitindo que o potencial comprador chegue a essa conclusão sozinho e concretize o negócio.

Quais são as vantagens do SPIN selling?

Entenda a seguir as vantagens de utilizar essa metodologia de vendas.

Conquistar a fidelização

Como o SPIN selling consiste em um processo mais demorado, o vendedor acaba se aproximando mais do cliente, criando uma relação de confiança com ele. Dessa maneira, a empresa conquista a fidelização e melhora seus resultados.

Melhorar a credibilidade

Como você demonstra que entende a fundo os problemas do cliente, passa uma credibilidade maior sobre seus produtos e serviços.

Ter promotores da marca

Alcançando a satisfação do cliente, você ganha promotores da marca que vão fazer uma divulgação positiva espontânea para outras pessoas de seus produtos ou serviços.

Quais são os principais pontos de atenção?

Apesar de se mostrar uma técnica eficaz, é importante ter atenção a alguns pontos para não perder a venda, como:

• ser vago demais em relação à solução que você apresenta;
• ter pressa para concretizar a venda;
• ter uma equipe sem o treinamento adequado para a metodologia;
• ficar engessado quanto ao script dos quatro tópicos — o SPIN selling é flexível e precisa se encaixar ao seu processo de venda de uma forma natural.

É possível alavancar suas vendas buscando técnicas diferenciadas, como o SPIN selling. Direcionar o esforço para entender o que seu cliente precisa vai aperfeiçoar o relacionamento dele com a sua empresa, criando uma parceria de longo prazo.

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