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Toda empresa deseja vender mais e melhorar seus lucros. Para isso, há diversas técnicas que são praticadas, além de várias novas surgirem no mercado. Nesse contexto, aparecem novos conceitos, como mindset digital e neurovenda.
O primeiro está associado à crescente interferência da tecnologia digital enquanto o segundo diz respeito à influência das emoções e do inconsciente sobre as decisões de compra. Neste post, vamos falar sobre técnicas de neurovenda. Veja o que elas são e como aplicá-las em seu negócio!
O que é neurovenda?
Consiste em um conjunto de conhecimentos e práticas aplicados nas vendas que estão relacionados à neurociência, campo que se dedica ao estudo do sistema nervoso, formado por medula espinhal, cérebro e nervos periféricos.
Uma pesquisa da Universidade de Harvard descobriu que 95% das decisões de compras são realizadas inconscientemente. Dessa forma, descobriu-se que é possível fazer o mapeamento das respostas do cérebro a diversos estímulos e estratégias de vendas. Nós, na maioria das vezes, não tomamos decisões racionais quando compramos, pesando os contras e os prós, mas compramos baseados em nossas emoções.
Quais são as vantagens de utilizá-la?
Em geral, as estratégias funcionarão melhor porque essas técnicas ajudam a alcançar as necessidades efetivas dos consumidores. Elas aumentam o poder de persuasão dos vendedores, e o resultado é que as negociações aumentam.
Outra vantagem é o custo-benefício. Fazendo uma abordagem mais certeira, a empresa economiza ao deixar de investir em lugares e pessoas que não sentem interesse pelos produtos/serviços ofertados.
Técnicas de neurovenda oferecem melhores resultados em médio e em longo prazos, o que promove uma experiência do consumidor mais interativa. O engajamento e a satisfação do cliente contribuem para que o negócio seja bem-sucedido.
Quais são as principais técnicas?
Agora que você já sabe o que é neurovenda e as vantagens que ela gera, vamos apresentar as principais técnicas para alcançar bons resultados. Confira!
Recompensa
Os consumidores geralmente valorizam os produtos que oferecem alguma coisa em troca de sua compra, como uma recompensa, um bônus. Por isso, os produtos que apresentam a informação “Compre um e leve dois” geralmente funcionam, principalmente quando se trata de itens com valor muito alto, pois o cliente sente que está recebendo uma recompensa pelo preço pago.
Para criar valor e bônus, é importante antes considerar o valor agregado das mercadorias e da marca. É necessário que fiquem claras quais são as vantagens de comprar da sua empresa.
Promoções
A ideia básica dessa técnica é motivar o consumidor a comprar mais de um produto. As promoções mais famosas atualmente são os combos. Outra opção é oferecer um percentual de desconto em um segundo item, como: “Na compra de uma pizza, ganhe 50% de desconto em outra”.
Ilusão de argumento
Trata-se de o consumidor visualizar padrões em certos eventos e itens que, na verdade, não são reais. É o caso de vender produtos que dão “sorte” ou que apresentam elementos que, na cultura popular, agregam algum valor positivo, como pedras específicas (esmeralda, cristal), “camisa da sorte”, certas cores, determinados símbolos (pé de coelho, figa) e assim por diante.
Prospecto
Consiste em divulgar o negócio por meio de panfletos, cardápios, catálogos semanais/mensais e outros materiais impressos. É o marketing tradicional, que faz uso de materiais que são tocados e manuseados (mas não esqueça da importância do digital na divulgação de sua empresa, como o Marketing Big Data).
Por que usá-las?
As técnicas de neurovenda estão baseadas em pesquisas científicas, o que as torna muito valiosas. Pesquisadores descobriram que é no cérebro reptiliano (primeira camada do cérebro) que se inicia a tomada de decisão sobre as compras.
Ao acessá-la em suas abordagens, os vendedores aumentam as possibilidades de vendas. Entre as características desse cérebro, citamos a simplicidade, a emotividade, a sensibilidade ao visual e a temporalidade (ciclo baixo de atenção).
Técnicas de neurovenda já são usadas no varejo há muitos anos, mas sem o respaldo científico, ou seja, de maneira mais intuitiva. Muitos as aplicam sem perceber, mas é importante compreender que elas devem agregar valor ao produto/serviço — dessa forma, tendem a oferecer ótimos retornos.
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