Descubra como usar as técnicas de vendas para lidar com objeções

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Chegou o momento esperado de abordar os clientes para fechar negócio. Conversa vai, conversa vem e o comprador apresenta algumas objeções em relação ao produto ou serviço. É aqui que entram as técnicas de vendas.

Saber lidar com as contrariedades comerciais para transformar o temível “não” em um “sim” é uma prática obrigatória para você e sua equipe de vendedores. Ao saber como contorná-la, você reduz a rejeição e aumenta as chances de venda, o que melhora os resultados e eleva o faturamento da empresa.

Se você está a fim de aprender como fazer isso, continue lendo este conteúdo. Reunimos as melhores técnicas de vendas para você lucrar cada vez mais. Acompanhe!

Estude o seu potencial cliente

Antes de falar com um potencial cliente para vender, estude sua psicologia de consumo. Pesquise o seu perfil comportamental e necessidades em um sistema CRM e nas mídias sociais para identificar quais assuntos ele mais gosta. Esse conhecimento prévio garante uma abordagem eficiente, o que permite oferecer uma solução que possa resolver os problemas que essa pessoa tem.

Prepare respostas para negociar as objeções de vendas mais comuns

As objeções em vendas são bastante comuns, pois alguns consumidores ficam com dúvidas ou sentem insegurança. Provavelmente, você já vivenciou uma situação de, no meio da negociação, receber do cliente respostas do tipo:

  • “Vou pensar e retorno depois”;
  • “Me envie os dados por e-mail que vou avaliar melhor”;
  • “Achei seu produto/serviço muito caro”.

É necessário se preparar e buscar informações convincentes para as principais objeções que podem surgir a qualquer momento da negociação ou fechamento da venda.

Para isso, reúna-se com o time comercial para discutir sobre as contrariedades mais comuns que o público apresenta. Ao documentar tudo, elabore um tutorial de resposta para que os vendedores possam consultar e contar cada objeção.

Surpreenda seus possíveis clientes

Só porque seu possível cliente está na concorrência, não significa que esteja totalmente satisfeito com ela. Por isso, faça as seguintes perguntas para descobrir se ele de fato está contente com a solução que usa:

  • Por que você escolheu utilizar o produto desse fornecedor?
  • Há quanto tempo usa a solução dessa marca?
  • Essa empresa supre todas as suas demandas e necessidades?

Foque nos pontos fracos e reclamações que possam ser solucionados pelos produtos presentes no seu catálogo. Veja a seguir alguns exemplos de abordagem.

  • Você reavaliaria sua decisão de permanecer com seu fornecedor atual se soubesse que a nossa mercadoria X é mais eficiente comparada à concorrência?
  • O retorno sobre investimento do produto utilizado atualmente por você é X, enquanto o nosso oferece um retorno maior. O que você acha?

Aqui é importante ter um conhecimento sobre suas mercadorias e a respeito dos concorrentes para convencer o cliente. O segredo é enaltecer os benefícios, evidenciando o que o potencial comprador ganhará ao dizer sim. Você pode usá-los para mostrar o que ele vai perder ao desistir de fechar negócio com a sua marca.

Não contrarie o consumidor durante uma objeção

Por fim, não contrarie o potencial cliente quando ele apresentar objeções. Ao cometer essa falha, você pode abalar o relacionamento comercial com ele e perder chances de fechar novas vendas futuramente.

Escute seu público com atenção, jamais o interrompa durante sua explicação e depois afirme que você compreende o ponto de vista mencionado. Em seguida, contorne a situação com exemplos de pessoas ou empresas que estavam com os mesmos problemas citados e os resolveram com o seu produto/serviço.

E então, o que achou das técnicas de vendas mencionadas ao longo deste conteúdo? Ao colocá-las em prática, você saberá antecipar e contornar as mais variadas objeções. Uma boa sugestão é investir na sua carreira comercial fazendo um curso de negociação e vendas. Assim, você adquire o know-how necessário para aumentar o faturamento da sua empresa, além de colocá-la em evidência no mercado.

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